Jika Anda tidak melempar dadu maka tidak akan dapat enam (oke)

“Kita perlu pinjaman bank, namun bank tidak akan mudah mengeluarkan pinjaman kepada perusahaan seperti kita ini,” ini perkataan saya di tahun 2008 dalam rapat Senin pagi di perusahaan kecil milik kami bernama Titis Sampurna. Walau secara teknis kami memiliki end to end kontrak yaitu di ujung hulu ada Pertamina dan di hilir ada Indonesia Power, namun bank tidak serta merta akan mau menggelontorkan uangnya untuk dipinjamkan kepada kami untuk menyelesaikan pekerjaan tersebut jika kami tidak memiliki kolateral tambahan. Ini adalah tantangan tersulit dari pengusaha di Indonesia dengan modal pas-pasan seperti kami tentunya. Setiap saat kami memutar otak untuk mencari solusi pendanaan. Ada beberapa alternatif di awalnya, pertama yaitu mencari mitra yang memiliki dana atau investor. 

Kami lakukan, ada lebih sepuluh orang investor yang saya langsung perkenalkan dengan proyek, ada lebih dari tiga puluh investor juga dikenalkan kepada kami oleh network kami lainnya. Namun kebanyakan meminta mayoritas saham. Jelas kami tidak mengharapkan hal ini terjadi.

Lalu kami mencoba mencari bank yang berminat menjadi funder pendanaan atau peminjam dana untuk proyek yang di ujung hulu BUMN Pertamina dan di ujung hilirnya PT Indonesia Power. Ternyata dalam pencarian selama dua tahun hingga tahun 2010 dari puluhan bank yang kami paparkan proposal hanya beberapa yang merespon, tepatnya hanya dua, yaitu Bank Mandiri dan BNI yang menyatakan patut dipertimbangkan di mana bank lain tidak minat, tidak berselera. Patut dipertimbangkan!! Pastinya masih jauh untuk menyatakan mereka akan membiayai, kalimat itu pun belum menunjukan mereka minat.

Hingga awal 2011 setelah lima tahun sejak proyek ini digulirkan masih saja pinjaman atau urusan pemodalan belum terpecahkan. Kalau ditanya frustasi, lelah atau fatique itu pasti. Selama lima tahun perusahaan kami harus menanggung beban development cost dan preliminary cost yang tidak sedikit. Inilah yang membuat tegang setiap saat. Terkadang gaji karyawan dan meng-cover over head bulanan beberapa kali kami harus melakukan pinjaman jangka pendek ke bank atau lembaga keuangan lainnya. Yang penting karyawan gajian. Bahkan kala itu untuk menghemat saya tidak menerima gaji untuk beberapa lama. Inilah tantangan menarik dari sisi entrepreneur yang mungkin bagi banyak rekan bisa membuat jera. Karena biaya hidup harian tidak akan bisa di-stop, biaya sekolah anak, biaya kesehatan, biaya listrik, telepon, transport, tidak ada yang bisa menahannya untuk tidak dikeluarkan.

Di awal tahun 2011 ini, kami rapat dengan serius. Mencoba menata ulang dan melihat apa sebenarnya yang terjadi dan bagaimana solusinya. Kami menganggap bisnis ini bagus. Indonesia Power akan menghemat banyak, Pertamina yang di awalnya membuang percuma produknya kami ambil dan olah dengan kata lain kami memberikan nilai tambah dari produk Pertamina yang tidak terserap. Yang jadi kendala adalah tidak ada perusahaan yang melakukan hal ini sebelumnya sehingga bank tidak melihat atau tidak ada referensi. Tidak adanya sample tersebut membuat bisnis ini gelap dan beresiko di mata bank atau pembiaya. Inilah masalahnya kalau kita bermain di bisnis blue ocean atau bisnis laut biru.

Para sahabat pasti tahu apa itu bisnis blue ocean pastinya. Yaitu berbisnis yang tidak memiliki kompetitor atau bisnis baru, pioneering. Misalnya sewaktu Aqua pertama kali menjual air minum dalam kemasan semua orang menertertawakan hal itu. Namun ternyata respon pasar luar biasa. Sehingga Aqua menikmatinya sendirian selama tahunan. Kala itu Aqua berbisnis di blue ocean, laut biru. Lalu kompetitor masuk satu persatu, ada Ades, dan puluhan pemain baru masuk dan bisnis air minum menjadi saturated— penuh — dan bisa dikatakan saat ini bisnis air minum dalam kemasan menjadi red ocean.

Ada lagi yang memandang bisnis dilihat dari sisi entry barrier atau kesulitan tingkat masuknya. Misalnya menjual martabak. Bisnis ini mudah dimasuki atau biasa disebut easy entry barrier. Maka dalam kategori ini, lokasi dan timing/ waktu masuk pasarnya adalah segalanya. Karena masuknya mudah maka kompetitor juga mudah masuk.

Saya lompat sebentar ke bisnis yang pernah saya lakukan feasibility study dengan sangat teliti yaitu saya menganalisa bahwa banyak keluarga muda yang memiliki anak usia 1-5 tahun liburan di Bali memerlukan stroller bayi. Dari hasil feasibility study yang waktu itu saya tunjuk sebuah perusahaan appraisal bonafit terdapat data bahwa dari 100 pasangan yang datang ke Bali, 10 persen-nya kelaurga muda yang memiliki anak usai 1-5 tahun. Dan kita semua tahu bahwa turis asing yang datang ke Bali mencapai empat juta orang per tahun artinya ada lebih 400.000 anak balita yang memerlukan stroller. Benar secara teknis membawa stroller dari negara asal bisa-bisa saja, namun merepotkan. Kalau kita menyediakan jasa stroller maka akan membuat mereka menjadi nyaman.

Dari mana stroller saya dapatkan? Ternyata stroller bekas di pasar rumput dan lain sebagainya sangat banyak dan murah. Kondisi 80-90 persen bagi saya itu sudah cukup! Dari sisi strategi pasar, dari sisi SDM saya sudah siap. Izin, lokasi, kerjasama dengan hotel-hotel, semua sudah dijajaki, tinggal urusan pendanaan yang belum difinalisasi.

Kebiasaan saya kalau ada bisnis baru adalah berada di tengah-tengah pusat kegiatan tersebut. Jadi saya berada di Bali lebih dari tujuh hari hanya untuk merasakan beat-nya. Merasakan klik-nya, merasakan kreteg di hatinya. Secara data di logika, di akal sehat saya, ini feasible. Waktu itu adalah Maret 2012, di tahun ini juga. Inspirasinya sebenarnya didapat sewaktu kami bulan Februari 2012 di mana kami sekeluarga ke Universal Studio Singapore. Putri bungsu kami dan usianya tiga tahun. Dan kami lupa kebiasaan dia tidur siang. Dan kami tidak membawa stroller karena toh kakaknya yang SMA dua orang ditambah bundanya dan ayahnya maka ada empat orang dewasa. 

Namun menggendong balita untuk beberapa lama di acara keluarga seperti ini ternyata melelahkan, dan di Universal Studio untung ada sewaan stroller. Dari hal ini saya langsung terinspirasi berbisnis stroller di Bali.

Melanjutkan kembali ke Bali, di mana saya berada di sana hanya untuk merasakan feel-nya. Saya membiarkan intuisi saya bermain. Saya membiarkan semesta mengalirkan rasa tersebut. Begitu dapat kreteg di hati, bisnis tersebut langsung jalan. Kalau tidak, hanya jadi wacana pengayaan diri sendiri.

Hingga suatu malam selagi menghitung bintang di Pantai Pecatu, sambil memperhatikan arak-arakan upacara melasti ratusan pilgrim Hindu membawa senter lampu minyak turun tebing untuk melarung kelaut. Dan bagi saya itu adalah pemandangan yang eksotik, indah sekali dilihatnya. Saya mendapatkan sebersit pikiran singkat, bisnis stroller tidak usah dijalankan sekarang. Ya sudah. Saya angkat koper besoknya.

Bisnis stroller adalah bisnis yang masuk kategori easy entry barrier jadi kalau masuk ke sana jangan tanggung-tangung. Langsung masuk dengan seribu stroller. Langsung masuk di seluruh Bali. Langsung masuk ke seluruh hotel. Langsung membuka sepuluh outlet. Kalau hanya satu, memulai dengan sepuluh stoller, ini akan memakan waktu lama dan saya bukan termasuk pebisnis yang sabar berlama-lama memulai sebuah bisnis kalau tidak memiliki keunikan seperti ini. Bisnis ini tidak ada uniknya. Memang pasarnya besar, tapi orang lain sajalah yang melakukan.

Kembali ke topik tingkat kesulitan dalam berbisnis.

Berbisnis dengan Pertamina dan PLN ini masuk kategori difficult to entry dan difficult to master, sulit untuk masuk dan sulit untuk menjadi master, karena sangat unik dan bermain di niche yang tajam ceruk pasarnya. Apalagi ini pioneer alias blue ocean. Maka sulit bagi lembaga keuangan untuk bisa mengerti. Walaupun di atas kertas dan paparan presentasi sangat menguntungkan, bahkan sudah ada kontrak di dua sisi, tetap bank belum berani. Ini sebuah tantangan yang melelahkan.

Kembali ke rapat di awal tahun 2011 untuk mencari solusi pembiayaan.

Lalu, timbullah ide gila. Bagaimana kalau kita mengundang semua pihak. Pertamina, PLN, Mentri ESDM, dan para funder di satu tempat. Yaitu di lokasi pekerjaan di Tambak Lorok-Semarang melakukan ground breaking. Seakan-akan proyek ini sudah siap. Namun sebenarnya tujuannya hanya satu yaitu membuat bank atau investor menemukan “aha moment” yaitu klik di kepala bank sehingga bisa melihat keindahan dari proyek ini. Ini adalah pertaruhan karena mendatangkan direksi Pertamina, direksi Bank Mandiri, mendatangkan Menteri ESDM, waktu itu di tahun 2011 dijabat oleh Bapak Darwin Z Saleh serta terpenting adalah direksi PLN yang waktu itu dipimpin oleh Pak Dahlan Iskan, bukan perkara mudah.

Dengan prinsip “if you never throw the dice you will never have a six” kami gulung tangan tinggi-tinggi. Jika Anda tidak melempar dadu maka tidak akan dapat enam (terbaik). Kami lempar dadu. Semua tim bekerja agar rencana itu terjadi. Dan di tanggal 28 Juni 2011 hal itu terjadi. Ternyata semuanya bisa hadir, sebuah kerja tak kenal lelah selama enam bulan benar terjadi.

Sampai pidato puncaknya yang dilakukan oleh Pak Dahlan Iskan yang kami sudah beri masukan data menceritakan pentingnya proyek ini untuk jalan. Pentingnya Tambak Lorok yang menggunakan BBM gasoline terbesar di Asia Tenggara bisa berhemat dengan proyek ini dan penting segera dilaksanakan, membuat mata banker berbinar-binar. Dan benar seperti dugaan kami di awal. Bank Mandiri dalam waktu kurang dari satu minggu setelah acara ground breaking story tersebut langsung memberikan letter of intent membiayai project ini. Sekarang semuanya on progress, semoga semua tepat waktu dan berjalan sesuai rencana, mohon doa dan dukungan para sahabat selalu.