Dunia
kompetisi bisnis semakin ke sini
semakin ketat. Dahulu sewaktu mengawali membuat toko swalayan di suatu daerah
baru toko milik kami yang berbisnis di daerah tersebut. Namun kurang dari lima
tahun kemudian ada delapan toko berdiri dalam radius tiga kilometer dari toko
kami, sehingga dengan alasan itulah saya memutuskan menjual seluruh jaringan
bisnis swalayan tersebut karena kami menganggap bisnis ini mudah dimasuki
kompetitor.
Dalam
waktu singkat seluruh toko kami sebelas cabang dibeli oleh sebuah jaringan toko
swalayan yang sangat kondang berbisnis retail di tahun 1997 yang waktu itu baru
memulai namun saya percaya bahwa mereka jauh lebih serius dengan modal dan
berbagai kekuatan bisnis lainnya. Saya secara pribadi memegang prinsip bisnis,
“if you can’t beat them, join them” kalau kamu tidak bisa mengalahkan mereka,
bergabunglah dengan mereka. Saya memilih yang ketiga. Keluar dari dunia
tersebut karena berkompetisi sulit untuk menang, bergabung pastinya tidak karena beda jenis
kimianya, lebih baik keluar.
Saya
menganggap sebuah keberuntungan sempat menjual seluruh aset tersebut di masa yang tepat dengan penawaran
tertinggi.Namun
di dalam berbisnis untuk keluar (exit
plan) terkadang sangat sulit dan ada banyak pengusaha yang tidak mendapatkan
moment seperti itu. Sehingga tidak sempat merubah corporat action-nya seperti kami lakukan, biasanya
kalau tidak mendapat moment tersebut pilihannya adalah likuidasi. Seorang entrepreneur dituntut
kemampuan dan kejeliannyanya di dalam
menghadapi kompetisi terhadap produk kita yang sejenis. Apakah Anda mau
melakukan exit plan dengan mengganti bisnis atau bertahan dan menghadapi
persaingan sejenis secara dog fight.
Misalnya
Anda mempunyai warung tegal
di dekat sebuah sekolahan. Waktu siang
hari sangat ramai pengunjungnya sehingga dalam waktu singkat dalam jarak seratus meter ada sebuah
warung tegal
berdiri menjual produk yang sama dengan Anda. Besar kemungkinan banyak
pelanggan Anda yang mencoba rasa dan mencoba harga warung baru tersebut. Jika ternyata harganya lebih murah
dan rasanya lebih enak secara alami bisnis Anda akan terancam merugi. Di kondisi ini apa yang Anda akan
lakukan?
Peristiwa ini banyak terjadi di mana
saja, apalagi Anda memasuki bisnis yang mudah (easy entry). Anda merasa kaki Anda keinjak?
Kemudian menggunakan cara apa yang sehat dan terhormat untuk mengatasi
persoalan ini?
Yang
paling mudah dilakukan adalah menurunkan harga. Sehingga banyak pelanggan yang
akan kembali lagi.
Bagaimana
kalau kompetitor Anda melakukan penurunan harga lagi walaupun dia rugi nggak
apa-apa asal usaha Anda bangkrut dan tutup karena merugi, baginya tidak masalah
karena warung baru tersebut adalah warung ketiga sehingga biaya-biaya akan
ditalangi oleh kedua warung utama mereka. Di
lain
sisi warung Anda hanya satu,
Anda
turunkan lagi Anda rugi, apa yang akan Anda lakukan sekarang? Main kasar, berantem atau main
dukun keduanya tidak elegan membuat Anda sebagai entrepreneur tercoreng karena
Anda tidak mampu berkompetisi secara sehat. Anda main kasar seperti anak kecil
memanggil orang tuanya karena kalah argumen atau berebut sesuatu.
Dalam
dunia kompetisi menurunkan harga adalah hal terakhir yang harus mereka lakukan.
Dalam kompetisi yang sehat jika ada kompetitor naikkan service Anda bukan turunkan harga.
Menurunkan harga akan mematikan Anda, atau menurunkan mutu sehingga tak lama
juga akan sepi pelanggan Anda. Dalam
kasus warung tegal tadi sevice apa yang dinaikkan? Es teh manis gratis tiap makan
jam 15.00-17.00 (jam tersebut jam sepi,
kita bisa membuat orang datang dengan promo tersebut) atau nasi putih tambah
gratis jika tambah kuah tetap bayar kuahnya. “Bon jangan dibuang setiap bukti
pembayaran kelipatan Rp 50.000 akan dapat satu porsi gratis makan siang untuk dua orang selama dua bulan ini”. Meningkatkan service pelayanan adalah cara
berkompetisi yang elegan dan terhormat.
Jurus
Bubur Ayam Ceker Sukabumi
Selang
delapan
bulan bubur ayam ceker Sukabumi
kami berjalan ada sebuah gerobak muncul berjualan bubur ayam seperti yang kami
jual. Berjarak hanya dua
ratus
meter dari tempat kami membuka usaha tersebut. Dalam waktu satu bulan kemudian
hasil penjualan
di tempat bubur ayam Mas Sugeng ini turun walau tidak drastis. Rupanya cukup pandai juga pesaing
itu muncul mengendus peluang bisnis dan berani berkompetisi dengan yang sudah
ada yaitu bubur ayam ceker milik kami.
Sebuah
persaingan yang sehat harus
kami lakukan seperti banyak saran dalam pelajaran kehormatan bagi seorang
entrepreneur. Saat ini nilai sebuah kehormatan sudah turun jauh kalau tidak
kita sendiri yang melakukan lalu siapa
lagi. Di dalam bersaing sehat maka kami
mengadakan rapat khusus membahas hal ini.
Beberapa
keputusan menyarankan segera menurunkan harga jual dari bubur Sukabumi milik
kita sehingga pelanggan kembali membeli produk kita bahkan kompetitor mungkin
harus menutup usahanya karena tidak mampu menurunkan harga lebih rendah lagi,
namun saya mengingatkan sebaiknya membuat banyak alternatif solusi lain lagi
dan dibandingkan.
Dan
saya seperti biasa tidak ikut menyarankan apa pun.
Kemudian
lahirlah sebuah ide brilian dari Mas Sugeng, setidaknya menurut saya, yaitu
harga bubur tetap tidak diturunkan namun mereka membuat topping atau menu tambahan
yang bervariasi dan semua ada harganya. Bubur tetap Rp 4.000, tambah ati
ampela, Rp 1.000, tambah ceker Rp 1.000 tambah telor ayam kampung Rp 2.000,
tambah tongcai, kerupuk, emping, cakwe Rp 500. Perkedel, sate telor puyuh, tempe goreng
menu sampingan ditambah. Hasil pilihan di
dalam
menghadapi kompetitor dipilih adalah menaikkan service dan menambah varisasi produk, hal
ini yang saya katakan sebagai ide brilian dan terhormat.
Tentu
efek dari penawaran yang lebih tadi memberikan pengaruh yaitu menaikkan harga namun ternyata penjualan
meningkat dan pelanggan bertambah, aneh khan?! Inilah
rumus-rumus manajemen sederhana yang diwariskan oleh mitra saya Mas Sugeng. Dia benar, ternyata
pelanggan bukan mencari harga murah dalam pilihan pertama, tetapi rasa, mutu,
suasana, pelayanan,
baru harga.Terima
kasih Mas
Sugeng
atas ide manajemen brilian, kompetitor
masuk naikkan service!!!
