“ Punya jantung ngak punya hati, ini manusia apa pohon pisang?”
Kalau bukan pemain besar, mau melawan raksasa bisnis, sebaiknya serang
mereka pakai “flanking attack” mas! Demikian mas H memberikan pesannya
ketika saya meminta saran untuk sebuah usaha yang belum pernah saya
masuki.
Mas mau masuk dunia fashion models dan langsung membuat
event terbesar di tanah air. Sementara mas wowiek belum punya pengalaman
tersebut, itu gila. Katanya kemudian. Kalau saran saya masuk
pelan-pelan. Para competitor juga tidak akan melawan karena pasarnya
memang masih besar dan belum tergarap.
Mungkin mas wowiek punya
strategi lain, dia memilih pakai “leapfrog attack” dalam bisnis kali
ini, demikian pak S berkata masuk dalam pembicaraan.
Saya setuju
dengan pak S, mas wowiek mau masuk dan mau langsung leading menjadi
pertama dan terbesar dalam bisnis fashion models, karena itu dia pakai
“encirclement strategy” sekaligus.
Saya duduk manis mendengarkan
percakapan ini. Setelah sebelumnya saya bicara panjang lebar rencana
bisnis saya yang baru maka mendengar saran dari 3 sahabat ini adalah
kebutuhan dasar saya. Memang benar pada dasarnya berbisnis itu tidak
mudah, sulit dan jalannya berliku.
Sebagai pebnisnis, kita seakan
mahluk yang bekerja tanpa tanggalan merah. Setiap hari seakan tanggal
selalu biru. Harus pintar-pintar ambil tenaga dan memanfaatkan tenaga
agar tidak boros. Bisnis ibarat lari marathon. Jaga stamina karena
panjang, jauh dan melelahkan. Cadangan energy di jaga, cash flow dijaga,
semangat di jaga. Bukan hanya diri sendiri, mitra, teman , anak buah,
team, vendor semua harus di jaga.
Belum lagi jurus dan strategi
bisnis. Banyak banget. Di pasar highly competition red ocean market,
dipasar highly regulated business seperti jasa keuangan dan airline,
dipasar UKM, dipasar international semua punya strategi, jurus,
kompetisi, dan regulasi berbeda. Sifat pasar juga berbeda, ekstreem
sekali perbedaannya.
Dan untuk menjadi master, semua jurus harus
dikuasai dan pernah digunakan dalam banyak pertandingan (baca
kompetisi). Jika kita hanya tahu sedikit ya sedikit pula
perkembangannya. Seperti misalnya beberapa saat lalu seorang sahabat
saya berbisnis makanan. Dia masuk di bisnis warteg.
Harga murah,
nasi mentung menggunung tinggi, lauk beragam banyak, tempat bersih
seperti café atau resto fasfood kenamana nan tertata rapih. Posisi dan
lokasi jangan di tanya lagi. Itu target nya. Di tengah pasar, dekat
terminal, di daerah kantoran.
Membangun langsung 15 cabang.
Manajeman rapih, bisnis plan nyaris sempurna. Beliau memiliki pengalaman
di bisnis makanan lama. Bahan baku dapat harga termurah mutu terbaik.
Chef terbaik, service ala warteg hanya dinaikan kelas pelayana,
kebersihan serta sarananya dan harga tetap warteg jalanan. Murah.
Diawal cerita melihat strateginya menyasar C & B class, harga C
class, mutu dan suasana B class, lokasi daerah utama di tengah kesibukan
aktifitas harian banyak mansuia. Berbekal pengalaman ini bisnis pasti
ngak ada matinya, pasti sukses, karena margin keuntungan juga masih
cukup besar.
Tahun ketiga berjalan. Dia menceritakan bisnis warteg nya saat ini. Tutup semua.
Saya cukup heran. Manajemen bagus, harga bagus, lokasi strategis,
competitor hanya warteg dengan manajemen seadanya disekelilingnya.
Harusnya bukan tandingannya. Saya bertanya, kok bisa mas?
Dia
menjawab, dalam manajemen rapih yang saya terapkan, strategi bisnis yang
saya buat rapih dengan saran konsultan bisnis handal. Berbisnis ala
chain café kenamaan atau fastfood ternama. Kami tidak pernah menghitung
warteg sebelah kami, sebagai pesaing. Kami percaya mereka bukan lawan
kami. Ternyata ada hal yang kami tidak perhitungkan dari mereka yang
mukul kami.
“Ngebon”, atau ngutang bayar belakang, bayar abis
bulan, bayar mingguan. Diama hal ini tidak bisa kami terima, namun hal
inilah yang membuat warteg sebelah hidup dan berkembang. Keterikatan
emosi, jauh lebih powerful dibandingkan kerapihan manajemen.
Tukang sayur, tukang ojek, tukang bangunan semua kesana, ke warteg
sebelah kami. Walau ketika bayar mereka menghutang lagi. Seakan hutang
ngebon tidak pernah lunas dan selalu memiliki hutang namun hal itulah
yang membuat pelanggan kembali. Hal itulah yang membuat mahasiswa bisa
menyelesaikan kuliahnya. Dan banyak alasan emosional lainnya. Bukan
terenak, bukan termurah, bukan terbersih.
“Ngebon” itu merusak
strategi bisnis saya, secanggih Harvard business school pun tidak pernah
mengukur kekuatan ngebon. Yang jelas kami kalah kompetisi dengan
ngebon. Dengan ikatan emosi ini. Betapa bisnis memang memiliki banyak
jurus ada benarnya mas. Ini jurus mana, dimanajemen modern tidak
dipelajari. Warteg2 itu master semua mas. Demikian dia menutup cerita
yang membuat saya tidakpunya komentar selain, saya harus belajar lagi.
Seperti hari ini.
Saya, dalam satu hari ini duduk bersama 3 orang
yang memiliki kemampuan perusak usaha “destruction manajemen” pastinya
peristiwa yang langka. Duduk bersama orang yang didalam berbisnis adalah
orang yang pandai melihat terobosan dan berani mengambil resiko adalah
sebuah kehormatan.
Bersama para eksekutif puncak perusahaan
bonafid untuk berdiskusi membagi ilmu mereka adalah kesempatan emas yang
tidak bisa di bayar dengan uang. Merasakan energy mereka langsung tidak
bisa tergantikan dengan sebuah kenikmatan makanan terenak sekalipun.
Inilah hari dimana saya bersama mas H eks petinggi indosat dan petinggi
excelcomindo TBK, pak S mantan petinggi medco dan mantan petinggi
pertamina yang membawa pertamina masuk top 500 company dalam fortune
magazine dan mas A petinggi bank asing mantan petinggi telkomsel.
Seperti nasehatnya di atas saya di sarankan menggunakan “flanking
attack” dalam menyerang competitor dan “leapfrog attack” saya akan coba
ceritakan dengan kisah bisnis nyata yang dilakukan mas H sewaktu dia di
XL.
Flanking adalah mencari kelemahan lawan. Ini istilah tinju
sebenarnya. Misalnya kelemahan seseroang adalah di perutnya, maka
tonjokin aja perutnya lebih banyak dari kepalanya.
Dari 33
provinsi penyedia jasa telekomunikasi terbesar di Indonesia saat itu
menguasi semuanya. Namun ada daerah NTT dan Madura mereka lemah. Karena
dianggap pasarnya kecil. Maka XL melakukan “flanking” dengan mengusasi 2
lokasi tersebut. Signal terbaik, jaringan terbaik dipasang sehingga dua
lokasi tersebut di rebut pasarnya hingga 80%.
Lalu pelan-pelan
masuk ke NTB dan bali. Tidak terasa bagi competitor terbesar tersebut
karena pasar tetap tumbuh dari daerah lain. Namun mereka tidak sadar ada
daerah yang keambil.
Lalu XL dipusat melakukan “guerilla attack”
buat kampanye harga murah, namun hanya 2 minggu lalu menghilang. Pelan
namun pasti , diulang-ulang pasar di tengah di ganggu dengan kampanye
muncul hilang pulsa murah. Taktik guerilla. Hit and run.
Sehingga
daerah Bali, NTB, jawa timur mulai kerebut dengan porsi hampir 50:50.
Lalu ,XL menggunakan “leapfrog” lompat katak adalah membuat sesuatu
lebih dulu dari competitor. jual paket pulsa Rp 10.000 an. Paket murah
yang membuat pangsa pasar dalam waktu 2 tahun mengambil 20% pasar
telekomunikasi pindah ke XL.
Itu ilustrasi sederhana dari pesan
mas H. dan ketika saya berkumpul dengan para dewa CEO ini maka saran
merekalah yang saya pasti pakai dalam menyalip ditikungan para
competitor nantinya. Yang saya target adalah dunia advertsing. Karena
para pemilik brand memerlukan program unik dan baik untuk profiling
produk mereka pastinya. Maka kita membuat program untuk menangkap
kebutuhan mereka, para pemilik produk utama – prime product tersebut.
O iya, sedangkan saran mas A dan pak S untuk “frontal attack” dan
“encirclement strategy” sebaiknya ditulis diseri berikutnya ya.
Mudah-mudahan banyak sahabat yang minat dan membutuhkan. # May peace be
upon us
