Masih dari dunia aplikasi psikologi. Ada sebuah teori “scarcity”, kelangkaan yang menjadi dasar “fear” rasa takut umat manusia.
Scarcity atau keterbatasan sumber atau kelangkaan adalah “driven” atau
pengendali manusia sejak jaman batu. Karena kelangkaan akan makanan
manusia nomaden bergerak pindah menjadi sumber pangan yang baru dan
berlimpah.
Karena scarcity manusia akhirnya menemukan api sebagai
proses memasak karena kerbatasan makanan segar. Secara psikologi
seluruh umat manusia “driven” nya dorongan hidupnya ada 3 hal by
love-anger dan fear.
Dengan cinta, dengan marah dan dengan
ketakutan. Karena Anger –nya Soekarno bapak bangsa, dia memerdekakan
bangsa Indonesia. Karena “love” nya Mahatma Gandi dia memerdekakan India
dari Ingris. Karena “fear” nya bill gates akhirnya tercipta produk yang
saat ini dunia menggunakan nya yaitu platform windows di computer.
Catatan singkat, untuk mengetahui “driven” dorongan manusia akan
“fear”nya bisa dilihat dari perilakunya. Orang yang perfectionis,
drivennya “fear”. Orang yang “attention to detail” itu drivennya fear.
Dan Bill Gates dalam banyak cerita bisa 4 jam berdiri di counter
“firefox” dalam pameran software tanpa mengedipkan mata dan dia dengan
teliti memperhatikan kompetitornya itu sampai counter tersebut jengah
memilih menutup lebih cepat sebelum waktunya. Fear-mr gates memunculkan
windows internet explorer.
Kita akan bicarakan tentang “driven “
lebih lengkap lagi di lain tulisan. Catatan tambahan sedikit, dalam
statistik survey psikologi di dunia ini 10% manusia drivennya by love,
30% drivennya by anger, dan 60% drivennya by fear. Jadi karena data
inilah dunia iklan menggunakan “platform fear “ paling banyak. Bahasa
sederhananya di takut-takuti. Karena memang 60% manusia “fear
driven”nya.
Unilever adalah contoh perusahaan paling jago
memanfaatkan “driven fear” tadi. Contoh iklan pasta gigi. Ditakut-takuti
dengan kuman yang mengerogoti gigi. Lalu ibu (pahlawan keluarga)
membeli kan pasta produk unilever. “Solusi mengatasi fear”.
Kuman
di kala main kotor-kotoran saat pertandingan bola. Lalu ibu menyediakan
sabun anti septic melawan kuman. Ibu pahlawan, mengalahkan “fear” di
takut-takuti.
Dipermalukan dengan ketek bau, ketakutan tidak
mendapat perhatian lawan jenis..lalu menggunakan deodorant rasa coklat.
Semua berbasis “ditakut-takuti” dan sisi hero pahlawan produk unilever
problem solvernya.
Dunia iklan, promosi, mempengaruhi orang
untuk percaya anda, memang paling efektif menggunakan “fear” landasan
fear adalah Scarcity. Insting manusia terdasar, adalah bertahan hidup.
Keterbatasan sumber, membuatnya bergerak mencari solusi.
Dalam
studi kala di kampus dulu, kami biasa mengadakan test responden. Dengan
survey lapangan. Kami membuat kueh coklat, brownies. Semua sama
takarannya dan rasanya. Lalu kami meletakan dalam sebuah jar atau
toples.
Responden pertama toples di isi penuh. Lalu setiap yang
mencoba mencicipi di suruh memberi saran, berapa harga yang pantas atas
cookies tersebut.
Kelompok responden kedua, dalam toples hanya
di isi 3 buah cookies brownies. Setelah di cicipi lalu mereka di tanya
berapa harga yang pantas untuk kueh tersebut.
Percayakah anda
bahwa toples yang berisi penuh cookies oleh semua peserta di hargai
lebih rendah dari toples yang sedikit. Atau dengan kata lain seluruh
responden yang cookiesnya sedikit menganggap rasanya lebih enak dan
harganya lebih mahal pantasnya.
Padahal cokiesnya sama!
Inti sarinya ternyata, “stock sedikit” menimbulkan rasa “scarcity” rasa kelangkaan.
Inilah yang menjadi strategi dalam iklan home selling tv. Coba lihat
apa yang dilakukan pertama. Dilihatkan orang buncit perutnya, jelek
tubuhnya. Tidak sehat. – fear di bangkitkan. Lalu di lihatkan tubuh
ideal six pack, sexy dengan alat yang dipakai 15 menit sehari dalam
waktu singkat jadi langsing.
Dan di ujung pertunjukan iklan
jualan tv tersebut mulailah scarcity di mainkan. STOCK TERBATAS, CALL
NOW. Anda akan dapat bonus tambahan..pisau, panci , betapa untungnya
anda dengan CALL NOW. Sudah terbatas, masih di kasih bonus.
Adrenalin survival insting naluri langsung jalan mengalir deras dalam
tubuh penonton. Scarcity dan fear masuk bareng dalam diri penonton.
Sehingga “impuls buying” terjadi. Di saat fear dan scarcity masuk keotak
manusia itulah periode “trance” yang di tunggu para penjual untuk
memasukan perintah sugestinya, BUY NOW, CALL NOW. Anda beruntung!
Jadi, bagi mereka yang berada didunia jualan, apapun produknya
mudah-mudah sedikit pelajaran “scarcity dan fear” ini bisa di
manfaatkan untuk membuat “trance buyer” dalam iklan anda, dalam brosure,
dalam leaflet dalam dialog jualan anda. # May peace be upon us
