Mas, saya tidak ingin anda berdua melanggar aturan, tapi anda harus
bisa sedikit melakukan pelonggaran aturan, atau “bending the rule” atau
menekuk sedikit aturan tersebut. Ini adalah kalimat saya yang mungkin
agak menekan dalam diskusi dengan manajer sebuah bank papan atas dua
minggu lalu.
Nada suara saya mungkin menekan, pemilihan kata-kata
saya mungkin terdengar sarkastik, agak menyindir.namun tetap, di
beberapa kalimat saya mencoba mengelus ego mereka. Namun seberapa lama
saya bisa tahan kerena bisa keburu mangkel. Juga landasan saya bicara
adalah karena sedikir “desperate” kepepet.
Mengelus ego orang
dihadapan kita adalah, tetap mempertahankan bahwa kita atau anda ada
manfaatnya buat orang didepan anda. Ego manusia itu “what in it for me”
apa untungnya buat saya.
Demi orang di depan saya harus merasa
saya ada manfaatnya buat mereka, maka kalimat saya berikutnya adalah :
begini, mas berdua adalah orang yang tepat di tempat yang tepat (ini
kiss ass khan..ya itu mengelus ego orang di depan..muji-muji dikit lah) .
satu mas dari divisi internasional dan yang satu divisi perminyakan.
Ini memang hal yang hanya anda berdua yang bisa menolong saya. dan
percaya pak, kalau bapak bisa memberikan solusi kepada kasus seperti
saya ini, saya yakin ini sebuah kejeniusan anda berdua sebagai banker.
Saya percaya atasan anda bisa mempromosikan anda menjadi VP di bank
ini.
Inilah yang saya maksud sebagai “mengelus ego”. Anda
selipkan “hope” bahwa seakan bersama anda, mereka bisa naik nilai
tambahnya dimata orang lain terutama atasan.
Tapi bisa sahabat
bayangkan, saya memuji, memberikan “hope” itu sebenarnya juga karena
saya ingin, tujuan saya tercapai. Maksud saya di setujui. Dan mereka
berdua kaku sekali, dengan kalimat, maaf pak, secara peraturan kami
tidak bisa bantu bapak!.
Jadi? Terus? Sudah begitu saja..nilai
profesionalnya mana? Nilai memberikan solusinya kepada mitra atau
nasabah dimana? Ini kalimat muncul dalam hati saya. Kalimat begini mah
ngak usah sarjana dengan tambahan pengalaman kerja di bank 5 tahun. Ini
mah semua orang yang malas menggunakan otaknya bisa menjawab seperti
itu.
Tapi asli, dengan jawaban tersebut, wajah saya tetap tidak
goyang, tidak berubah, tetap simpatik, tetap “in control” dan itu adalah
ucapan 2 staff saya bagian finance yang setelah pertemuan tersebut
mengatakan..kok bapak anteng-anteng aja di gitu in . yang saya jawab
hampir nyolot, kamu pikir dalam hati saya diem aja, sisi “Diablo” devil
saya ya sudah keluar tanduknya. Itu “devil in disguise” , asli saya
adalah devil lagi menyamar tadi.
Saya melanjutkan ..Ok mas, anda
ngak bisa bantu, karena? Saya mencoba mengeja supaya saya faham seberapa
dia niat membantu atau tidak. Atau memang tidak professional yang bisa
saya artikan bahasa tidak terucap dari mereka.. jiah males deh gw ngurus
ginian. Ngak ada untungnya buat gw!..biar cepet lewat aja deh diskusi
ini. Abis itu di tutup. Kalo di terusin atasan juga belum tentu setuju.
Mana peraturannya juga ngak mendukung.
Iya pak, pasal dalam SBLC
bapak hanya membahas kalau wanprestasi, jadi tidak full coverage kehal
lain. Jadi tidak bisa kita terbitkan SBLC dengan menjaminkan bank
garansi ini.
Kalimatnya coba saya cerna lagi dengan pertanyaan,
apakah klien saya yang menerbitkan bank garansi ini swift nya ngak good
fund. Ngak ada dana? Hal lain itu apa? bukan bank garansi ya buat cover
kalo “shit happen”!
Swift nya confirm pak, ada uangnya. Penerbitnya perusahaan keuangan besar dunia.
Saya coba ulangi lagi dengan penguatan, jadi proof of funds service bank guarantee berupa SBLC nya confirm, bagus, valid?!
Iya pak, di jawab dengan tegas oleh mas dari divisi international.
Lalu, saya minta terbitkan back to back SBLC samakan term & conditionnya. 100% sama. Bisa kah bank ini?
Begini pak, peraturannya ada 7 macam SBLC bapak punya ini di nomor 6,
yang bisa langsung di pakai back to back adalah yang no tujuh pak.
Ok?! Saya berkata sambil menyatakan : mas, selaku banker bisa
melakukan interbank correspondence khan ya? Inikan ranahnya bank to
bank. Bukan saya sebagai nasabah ya? Bener gitu dan tolong saya di
benerin kalau salah. Saya mulai hati-hati bicaranya.
Mas pasti bisa melakukan correspondence minta pasal tersebut berubah menjadi sesuai dengan standar bank sini , bisa kan?
Iya pak, tapi kami harus minta atasan kami confrimasi karena belum tentu di pasal 7 pun bisa back to back untuk proyel bapak?!
Saya gagal faham kali ini. Sebentar mas, ngak bisa back to back karena? Sekali lagi saya harus gali apa yang ada di benaknya.
Iya, karena bisnis oil n gas lagi slow down, jadi secara paper SBLC
atau bank garansi bapak bagus tapi divsisi perminyakan harus mereview
proyek bapak. Kata mas satu lagi yang berkaca mata.
Mas,
maaf..saya khan di awal hanya menanyakan paper ini good fund, good
administrative ngak? Mas jawab confirm. Bagus. Valid. Bagi saya itu
cukup. Satu hal selesai. Lalu saya mau ini buat back to back. Paper ke
paper. Kalau saya “fail” gagal. Mas cairin duitnya dari jaminan itu bisa
khan?
Iya bisa pak. Tapi tetap bisnis bapak kami review!. Mereka mencoba membuat saya mengerti.
Mas, saya khan bukan minta pinjaman investasi. Saya khan hanya perlu
“non cash fasilities”. Anda ngak keluar duit sepeserpun. Bahkan mitra
saya yang menerbitkan bank garansi tadi khan taruh jaminan 100% di bank
anda. Saya minta paper juga buat bales back to back nya. Kenapa project
nya mesti di review? Bahkan kalau ini proyek angin ribut, proyek
penipuan , proyek rekayasa anda tidak akan rugi. Lah wong anda sudah
pegang uangnya. Ya cairin saja. Dan ada juga terbitkan kertas paper BG
aja.
Iya pak, karena back to back ini adalah jaminan proyek, maka proyeknya juga harus kami review.
Dan karena bisnis perminyakan slow down anda mungkin tidak meng approve
back to backnya ini ya, bisa begitu khan ya?! Saya berbicara mencoba
membuat saya faham sekalian mencari tahu apa sih itu pikiran keduanya.
Dan tetntu dia menangkap nada saya yang mulai satir.
Iya pak demikian kira-kira. Jawab mereka dengan wajah polos.
Saya merubah posisi duduk saya. pikiran saya mencoba memahami isi
kepala keduanya. Lalu saya berkata, kira-kira direksi saya bisa
bertemukah dengan kasus ini?
Wah, belum tau pak, karena kami
harus review dahulu. Baru summarynya kami kirimkan ke direksi. Saya rasa
akan sulit karena peraturan kami banyak yang harus kami “adjust” yang
saya ngak yakin direksi mau. Kecuali bapak kasih jaminan tambahan 100%
senilai SBLC yang akan bapak terbitkan!
Agak gusar saya mendengar
jawabnya. Mas, saya ini pengusaha, ada 3 hal selalu di kepala
kami..nomor satu “marketing risk” harus zero. Dan di proyek ini sudah
clear, kontrak buying confirm. Lalu “contraction risk” harus zero, dan
kami meunjuk perusahaan EPC dunia yang juga mau turn key project.
Tinggal “financial risk”, yaitu meng nol kan resiko keuangan.
Bermitra dengan anda adalah solusi, keuangan kami menjadi NOL
resikonya. Tapi kalau anda ngak bergerak mengajari kami, tidak
mengarahkan kami, tidak membimbing kami, dari mana kami bisa. Kami tidak
bisa menerbitkan instrument keuangan, kami tidak bisa merating bisnis,
kami tidak bisa melakukan pembiayaan penuh tanpa dukungan lembaga
keuangan.
Kami berharap anda bisa menekuk sedikt aturan. Tidak
melanggar mas, jangan tidak mengikuti aturan , namun ada celah tetap
bisa di atasi. Janganlah kalian meminta 100% jaminan lagi. Anda sudah
terima dari sisi mitra saya. lalu anda meminta lagi. Anda minta jaminan
200% untuk sebuah kertas non cash fasilities. Jangan begitu lah mas.
Kapan saya di atur bertemu direksi, bisakah anda berdua membuat laporan
tanpa di saring. Naikan data ini 100% ke atasan dan saya yang akan
bicara , izinkan saya disediakan waktu 20 menit kepada direksi bank anda
mas. Mohon maaf ya , saya seperti mengarahkan, anda banker, anda berdua
sudah benar. Izinkan saya memainkan routine saya. bagaimana? . ini
adalah peristiwa 2 minggu lalu, yang hingga saat ini selalu mendapat
jawaban, direksi sibuk terus!..# may peace be upon us
